Seven Lessons from Thousands of Cold Emails

Müşterilerim için defalarca cold mail listeleri oluşturup stratejiler geliştirdikten sonra, öğrendiğim dersleri bir kenara not etmenin zamanı geldiğini düşündüm. LinkedIn’in InMail özelliği de günümüzde cold mail stratejilerinin bir parçası haline geldi. Bu yüzden InMail’deki tecrübelerimi de bu yazıda bulabileceksiniz.

Önce kısa bir tanım: Cold mail ve Inmail, daha önce tanımadığınız, bağlantıda olmadığınız kişilere gönderilen maillerdir. Şimdi, bu tür mailleri göndermeden önce dikkat edilmesi gerekenlere geçelim.

1- Cold Mail atacağınız kişi için önce 'aşina' hale gelin

Cold Mail atmak için hedef kitlenizi belirlediniz: Hangi firmalar, hangi departmanlar ve hangi kontaklarla iletişime geçeceğinizi bir kenara not ettiniz. Hedef kitle belli olduğuna göre şimdi bu kitleninin sizi fark etmesini ve size aşina olmasını sağlamaya çalışın. Hedef müşteri adayınızın gözü, sizin adınıza ya da logonuza aşina olsun. Eskiden bu görünürlüğü sağlamak için fuarlara katılmak ya da basın bültenleri dağıtmak gibi zahmetli işler yapmak gerekirdi. Şimdi Linkedin sayesinde dünyanın öbür ucundaki bir kitleye bile kendinizi görünür kılabiliyorsunuz.

Biraz bütçeniz varsa, bu hedef kitleye reklam vererek, cold mail öncesinde onlara aşina hale gelin. Bütçem yok demeyin, atla deve değil, günde 10-20 dolar ile işinize yatırım yapabilirsiniz. Geri dönüşünü fazlasıyla alırsınız… Kısacası, ilk cold mailinizi gönderdiğinizde, alıcı "Bu ismi/markayı/logoyu daha önce görmüştüm" diye düşünmeli. Bu, cold mailinize yanıt alma olasılığınızı önemli ölçüde artıracaktır.

2- Proaktif insanları bulmalısınız

Bir gerçeği baştan kabul edelim: Cold mail attığınız kişilerin pek çoğu cevap vermeyecek. Cold mail gönderimlerinde ortalama yanıt oranı %5 ile %12 arasındadır. Peki, yanıt vermeyen büyük çoğunluğu nasıl değerlendirmelisiniz? Bir başka gerçeği daha kabul edelim: Belli bir büyüklüğe ulaşan firmalar genellikle yavaşlar. (Bu yavaşlamaya Kurumsallaşma da deniyor.) Bu tür şirketlerde çalışan insanlar ise, daha proaktif olmak yerine, reaktif bir tutuma geçerler. Yani, yenilik yapmayı risk almak gibi görür ve bunun yerine mevcut durumu korumaya yönelik hareket etmeye başlarlar. Bu tip kişilere attığınız mailler büyük ihtimalle başarıya ulaşamayacaktır.

Bu yüzden, şirketin içinde sizin mailinize aksiyon alacak proaktif birini bulana kadar farklı kişilere ulaşmaya çalışmayı denemelisiniz. Proaktif birine ulaştığınızda o zaten sizi yeniden doğru kişiye yönlendirecektir. Bu maddede anlatılanlar, daha çok orta kademe yöneticiler ve altındaki çalışanlar için geçerlidir. O zaman doğrudan üst yöneticileri hedeflesek? Bir sonraki maddede…
 

3- Üst yöneticilere atılan maillerin avantajı ve dezavantajı

Tecrübelerimize göre, iyi planlanmış bir cold mail stratejisi izlediğinizde, üst düzey yöneticilerden geri dönüş alma olasılığınız genellikle daha yüksek oluyor. Üst düzey yöneticiler, düzgün yazılmış ve şirket için faydalı olabilecek konuları ele alan itibarlı cold mailleri ekibindeki uygun kişiye yönlendirebiliyorlar.

Yönlendirilen kişi, yöneticisinden gelen bir konuyu doğal olarak ciddiye alır ve çoğunlukla size nazik bir yanıt verir. Ancak, bu noktada, kişinin sizin doğrudan üst yöneticiyle nasıl bağlantı kurduğunuzu sorgulamaya başlaması olasıdır. Burada, doğrudan gerçek muhatabınızı bypass ederek üst yöneticiye yazmak bazen ters tepebilir. Evet, ilk cevabı alabilirsiniz, ancak bu durum satış sürecinin olumsuz sonuçlanmasına da yol açabilir.

Bunun tek bir doğru yolu var mı derseniz, ne yazık ki pek yok gibi. En iyisi, "kimseyi rahatsız etmeden" denemeye devam etmek ve asla vazgeçmemek.
 

4- İyi haber: Cold Mail ile ulaşabileceğiniz çok sayıda kontak var

Eğer çok niş bir ürün veya hizmet satmıyorsanız, Türkiye’de ve hatta yurtdışında cold mail gönderebileceğiniz sayısız potansiyel kontak bulmanız mümkün. Bu yüzden vakit kaybetmeden bir yerden denemeye başlayabilirsiniz.

Ancak, bir de kötü haber var: Eğer mailinize yanıt alamazsanız ne yapacaksınız? Diyelim ki mailinizi görmediler, 1-2 hatırlatma maili daha gönderebilirsiniz. Fakat daha fazla mail göndermek sizi rahatsız edici bir spammer durumuna sokacaktır. Bu yüzden, kötü haber şu: Evet, çok sayıda potansiyel kontak olabilir, ancak her birine yalnızca bir cold mail gönderme şansınız olduğunu unutmamalısınız.
 

5- Standart şablonun dışına çıkın, ilgili olduğunuzu gösterin

Eğer zamanınız varsa, herkese aynı standart şablonu göndermeyin.

Mailinizin dikkat çekmesini istiyorsanız, karşı tarafa ilginizi gösteren kişisel dokunuşlar ekleyin.

Evet, elinizde bir şablon bulunmalı, ancak bu şablonu kopyalayıp yapıştırarak herkese aynı şekilde göndermeyin. Göndereceğiniz kişinin veya şirketin sosyal medya hesaplarını ve web sitesini önceden araştırın. Mail metninizi onların özelliklerine uygun olarak küçük farklılaştırmalarla kişiselleştirin.

Örneğin, “Sosyal medyada kazandığınız son ödülü gördüm, öncelikle tebrik ederim” veya “Web sitenizi incelerken, ürünlerinizin görsellerini çok beğendim”, gibi basit özelleştirmeler kullanılabilir. Ama siz basite kaçmayın. Bu tür özelleştirmeler ne kadar iyi yapılırsa, o kadar dikkat çekersiniz.

Örneğin, bir müşterimiz için her cold mailde, hedef firmaya özel, o firmanın logosunu taşıyan bir görsel oluşturup göndermiştik. Tahmin edeceğiniz gibi, daha önce görmedikleri bir ürün üzerinde kendi logolarını gören kişiler merak edip daha hızlı ve daha yüksek oranla cevap verdiler.

6- Tüm listeye bir seferde gönderim yapmayın

Cold mail stratejinizde, ilk başta fark edemeyeceğiniz ve geliştirilmeye açık alanlar olabilir. Bu yüzden tüm listenize tek seferde gönderim yapmaktan kaçının.

Listenizi parçalara bölün ve gönderimleri 2 gün arayla yapın. En önemli adayları en sona bırakın ve bu süreçte geri dönüşleri takip edin. Mutlaka bir geri dönüş olacaktır.

Bu sayede, müşteri adaylarının neyi doğru anlayıp neyi yanlış anladığını gözlemleyebilir ve stratejinizi gerektiğinde düzeltebilirsiniz.

Eğer 100 kişiye gönderim yaptıktan sonra 1 hafta geçtiği halde hiçbir cevap alamadıysanız, bu durum cold mail stratejinizde temel bir hata olduğuna işaret eder. Böyle bir durumda, durup stratejinizi yeniden gözden geçirin.

7- İşin sırrı: Empati

Unutmayın, cold mail de dahil olmak üzere tüm pazarlama faaliyetlerinin temeli empatiye dayanır.

Eğer kendi empati gücünüze güvenmiyorsanız, mutlaka birilerinden destek ya da yorum alın.

İmkanınız varsa, hazırladığınız içeriği ve stratejiyi önce hedef kitlenizle empati kurabilecek birine gösterin. Mevcut müşterilerinizden geri bildirim almak da çok değerli olabilir.

Ancak, aldığınız geri bildirimlerin pozitif ve yapıcı olmasına odaklanın, çünkü herkesin bir yorumu olacaktır.

Örneğin, daha önce hiç bir startup’ta çalışmadıysanız, bir startup’a nasıl yaklaşmanız gerektiğini bilmeyebilirsiniz. Benzer şekilde, sağlık sektöründe deneyiminiz yoksa, bu sektördeki hedef kitlenize daha yakın olan kişilerin görüşlerini dinlemeye çalışın.

InMail ve Cold Mail’in artıları ve eksileri nelerdir?

Sıradaki soru: Cold maillerinizi LinkedIn üzerinden InMail hakkı satın alarak mı göndereceksiniz, yoksa doğrudan hedef kişilerin e-posta adreslerine mi ulaşmayı deneyeceksiniz? İki yöntemin de avantajları ve dezavantajları var:

InMail’in Avantajları ve Dezavantajları:

• InMail ile gönderdiğiniz mesajın alıcıya ulaştığından emin olabilirsiniz.
• InMail, sizin LinkedIn profilinizle ilişkilendirildiği için daha güven verici bir izlenim bırakır.
• Ancak, InMail ücretlidir ve maliyetli olabilir.
• InMail mesajlarının normal e-postalar gibi yönlendirilme alışkanlığı yoktur. Doğru kişiye ulaşamazsanız, mesajınız etkisiz kalabilir.

Cold Mail’in avantajları ve dezavantajları:

• Cold Mail’de gönderim sayısında bir sınır yoktur; istediğiniz kadar deneme yapabilirsiniz.
• Ancak büyük bir RİSK taşır: Cold mail gönderirken e-posta hesabınız kara listeye alınabilir ve alan adınız zarar görebilir. Normal e-posta faaliyetleriniz de kesintiye uğrar ve durumu kolayca düzeltemeyebilirsiniz.
• Cold mail, kolayca yönlendirilebilir; eğer doğru alıcıyı belirleyemediyseniz, mesajınızın ilgili kişiye iletilmesini rica edebilirsiniz.
• Cold mail, InMail’e kıyasla daha az itibarlı görünebilir; bu yüzden imzanıza LinkedIn profilinizi eklemek güven artırabilir.
• Cold mailinizin ulaşıp ulaşmadığından emin olamazsınız; alıcı ya da sunucu okundu bilgisi göndermeyebilir.
• Cold mail ile gönderdiğiniz mesajları takip ederek hatırlatma yapabilirsiniz.

Sonuç olarak, InMail, yüksek açılma oranları ve güvenilirlik sunarken, gönderim kapasitesi sınırlı olabilir. Cold Mail ise geniş bir kitleye ulaşma imkanı sağlar, ancak spam riski ve düşük açılma oranları gibi dezavantajlarla karşılaşabilirsiniz. İşletmenizin ihtiyaçlarına göre hangi yöntemin daha uygun olduğuna karar verip stratejinizi buna göre şekillendirebilirsiniz.