Girişimciler için Pazarlama 101

Girişimciler için hazırladığım bu bloglarda, bir önceki yazımda, girişim fikrinin pazara hazırlanırken takip edilmesi gereken 10 maddeyi anlatmıştım. Bir girişimci bu hazırlıkları yaparken girişimcinin ‘Pazarlamanın en temel ilkelerine’ de hakim olması gerekir. Aşağıdaki 5 makalede özellikle teknik yöneticiler için pazarlamanın en temel felsefesini anlatmaya çalıştım. Pazarlamanın temelinde müşteri davranışlarını tahmin etme ve yönlendirme yatar. Peki müşteri ne ister, nasıl davranır, neyi satın alır? Önce bu konular hakkında fikir sahibi olmak lazım.

SORU1:
Müşteriler gerçekte ne istediğini biliyor mu? Nikola Tesla ve Leo Burnett’in hikayesine bir göz atalım.

SORU2:
Müşteriler neyi satın alır? Pazarlama ile hiç ortada olmayan bir şey satılabilir mi?

SORU3:
Doğru şeyi pazarladığınızdan nasıl emin olursunuz?

SORU4:
En iyi ürün hangisidir? Müşteri ürünü neye göre seçer?

SORU5:
Matrix’teki kırmızılı kadın bize anlatıyor?
 

Müşteriye doğru yaklaşabilmek

Yine önceki yazımda değindiğim gibi; iyi bir iş fikri, iyi bir pazarlama planı ile desteklendiğinde, ücretsiz tanıtım yapılsa bile belli oranda geri dönüş alacaktır. Belki hemen satış olmaz ama bir soru ya da bir yorum ile konuya bir ilgi olduğunu anlarsınız. Hiç etkileşim olmuyorsa bir şeyler ters gidiyor demektir. Vaadiniz, mesajınız, hedef kitleniz doğru planlandıysa, mutlaka bir hareket olacaktır. Bu hareket olana kadar yukarıdaki 5 soruyu kendinize sormaya devam edin. Yani hemen para koyup reklam yapmaya çalışmayın. Önce müşteriye doğru yaklaşımı bulmanız gerekiyor. Girişimci olarak amacınız en düşük bütçe ile etkili sonuç veren bir değer önerisi yaratmaktır.

Peki pazarlama – satış döngüsü nasıl işler?

Basitçe anlatmak gerekirse;

- Pazarlama faaliyetleriniz ile bir vaatte bulunursunuz.
- Bu vaadi bazı iletişim faaliyetleri ile duyurursunuz.
- Mesajı alan müşteri bir beklenti içine girer ve markayla etkileşime girer.
- Sunduğunuz ürün ya da gerçekleştirdiğiniz hizmet ile bir sonuç ortaya çıkar.
- Ortaya çıkan bu sonuç ile pazarlama faaliyetlerinize yeniden yön verirsiniz, yani ilk maddeye geri dönersiniz.

Gelin bu döngüdeki dengelerin nasıl olmasını gerektiğini inceleyelim:

Sizin vaadiniz, müşteride nasıl bir beklenti yaratıyor?
- Eğer vaadiniz, hiç bir beklenti yaratmıyorsa, ya iş fikrinizde (yani değer önerinizde) bir sorun vardır, ya da mesajlarınızda eksik / yanlış bir şeyler yapıyorsunuz demektir.
- Sizin vaat ettiğiniz şey, müşteride karşılayamayacağınız kadar yüksek bir beklenti yaratıyorsa, o müşteriyi kaybetmek üzeresiniz demektir. Müşteri kaybetmeye başladığınızda itibar da kaybetmeye başlıyorsunuz demektir.

Yukarıdaki iki dengesizlikte de vaadinizi ve mesajlarınızı gözden geçirmelisiniz. Doğru bir pazarlama iletişimi, markanın vaadi ile müşterinin beklentisini aynı noktaya getirebilmelidir.

Peki sunduğunuz ürün ya da gerçekleştirdiğiniz hizmet, müşteride oluşan beklentiyi karşılayabiliyor mu?
- Eğer tam beklentinin karşılığını verebiliyorsanız, işler yolunda demektir. Artık büyümeye hazır bir girişiminiz var!
- Eğer ürününüz, müşteride oluşan beklentinin altında kalıyorsa, vaatlerinizi ve pazarlama planınızı gözden geçirmelisiniz. Ya da acilen üretim tarafında bazı önlemler almalısınız.
- Sunduğunuz ürün, müşteride oluşan beklentiyi fazlasıyla karşılıyor ise bu ne anlama gelir? Bu durumda ürününüzü ucuza satıyorsunuz demektir. Fiyatınızı yukarı çekmek için bir marjınız var bu marjı doğru zamanda kullanarak gelirinizi artırabilirsiniz.

Bu noktada bir kez daha altını çizmekte fayda var, bu yazı gerçekte pazarlamacı olmayan birine, pazarlamanın temellerini en basit haliyle anlatmak için yazıldı. Burada girişiminizin ilk evrelerinde yaşayabileceğiniz basit seviyedeki pazarlama problemlerine doğru çözümleri bulabilecek temel bilgiler üzerinden ilerliyoruz. İleri seviyede ‘algı yönetimleri’ bu yazının konusu değil.

Bir sonraki konumuz, Gerçek ve Gerçeklik arasındaki fark… Sizin vaadiniz ile müşterinin beklentisini yönetirken, müşterinizin inandığı gerçeklerin sizin bildiklerinizden farklı olabileceğini baştan kabul etmek zorundasınız.

• 1. Markanın vaadi
• 2. Müşterinin beklentisi
• 3. Satılan şeyin karşıladığı değer (Ürün / Hizmet)